Продажа квартиры: мифы и реальность

Продажа квартиры – сложный процесс, для которого необходимы знания и опыт.?Чтобы ен повторять чужих ошибок, стоит заранее узнать?о наиболее распространенных заблуждениях продавцов.

Миф № 1: Самое главное – найти хорошего агента

«Часто продавцы выбирают агента по принципу знакомства – «сводный брат племянницы третьей жены шурина», - рассказывает заместитель директора ЗАО «Агентство «Бекар» Татьяна Чуприна.- При этом продавцы забывают обратить внимание на то, в каком агентстве работает выбранный риелтор. В этом и состоит основная ошибка.

Именно к выбору агентства стоит подойти наиболее тщательно. Нужно выяснить, сколько лет фирма работает на рынке, является ли членом профессиональной организации, какой комплекс услуг оказывает. Важно также узнать о репутации агентства, спросить о наградах и сертификатах и др».

Тщательно выбрав агентство, продавец уже обеспечивает себе хорошее обслуживание: серьезное агентство не станет держать в своем штате непрофессиональных сотрудников. В крупных агентствах существует система наставничества: более опытные сотрудники курируют новичков и несут полную ответственность за их деятельность. В таких условиях личный опыт агента становится не столь важным.

Миф № 2: Квартиру можно оценить по телефону
Многие продавцы предполагают, что для оценки стоимости квартиры достаточно описать ее грамотному риелтору. Если специалист не может с ходу назвать точную цену – он ничего не понимает в рынке недвижимости. Некоторые считают, что, обзвонив несколько агентств недвижимости, можно высчитать среднее арифметическое, которое и будет настоящей ценой квартиры. Конечно, определить порядок стоимости квартиры можно и по заочному описанию. Однако даже в одном доме одинаковые по площади квартиры могут стоить по-разному. Цена «экспресс-оценки» может отличаться от окончательной даже не на сотни, а на тысячи долларов. Назвать точную цену недвижимости специалист может только после тщательного осмотра.

Миф № 3: Нужно обращаться сразу в несколько агентств
Серьезные агентства недвижимости работают с продавцами квартир только по договору. Однако этот договор предполагает эксклюзивные отношения – то есть обязывает продавца в течение определенного срока не обращаться в другие агентства. Это условие настораживает многих продавцов: они ошибочно полагают, что заключение эксклюзивного договора существенно снижает их шансы быстро продать квартиру.

Казалось бы, если продажей квартиры будет заниматься не один, а десять риелторов из десяти агентств, продажа произойдет быстрее и выгоднее. Однако, учитывая, что сегодня все риелторы работают с открытыми базами и каталогами, продавец не выиграет от своей хитрости. В лучшем случае, его квартира появится в нескольких бесплатных каталогах (причем одновременно). Пользы от такой «рекламы» будет немного.

По мнению Татьяны Чуприной, грамотную рекламную кампанию своего объекта продавец может получить только при заключении договора. В этом случае, агентство, уверенное в том, что его затраты окупятся, полностью оплачивает рекламную кампанию объекта в ведущих изданиях по недвижимости. При «экслюзиве» агентство тщательно следит за тем, чтобы объект рекламировался грамотно и максимально эффективно. Разумеется, масштабная реклама не может не отразиться на скорости продажи объекта.

После заключения договора риэлтор обязан «отчитываться» о проделанной работе и перед клиентом, и перед руководством агентства. Это стимулирует агента на более быструю и качественную работу. Таким образом, заключив эксклюзивный договор, клиент получает возможность контролировать своего агента.

Миф № 4: Проверка истории квартиры продавцу не нужна
Проверка истории квартиры предполагает экспертизу возникновения и перехода прав собственности на объект недвижимости профессиональными юристами. Основная задача проверки - выявление факторов, которые могут впоследствии привести к опротестованию сделки в судебном порядке. На первый взгляд, в этой услуге заинтересован только покупатель квартиры.

Однако на деле такая проверка необходима и продавцу. Проверка истории положительно сказывается на цене квартиры и скорости ее продажи: покупатель делает выбор в пользу проверенных объектов и готов платить за них дороже.

Миф № 5: Существует единый список документов, необходимых для продажи квартиры
Каждая сделка имеет свои особенности, которые влияют на состав необходимого пакета документов. Здесь играет роль многие факторы: количество и возраст владельцев, наличие среди собственников несовершеннолетних, инвалидов, форма собственности, тип дома, сделанные перепланировки и т.д. При сборе документов важно знание многих практических деталей: график работы ПИБов, паспортных столов, наличие личных связей и т.д. Именно поэтому продавцам не рекомендуется самостоятельно собирать документы: это чревато потерей времени и потраченными нервами.

Миф № 6: Чем больше людей просмотрели объект, тем лучше работает агент
Как правило, большое количество просмотров происходит в тех случаях, когда продавец пытается действовать самостоятельно или нанимает неопытного агента.

Глядя, как их квартира превращается в проходной двор, продавцы радуются: чем больше посетителей, тем выгоднее будет продажа. Однако следует помнить о том, что не все посетители являются потенциальными покупателями. Возможно, они неправильно поняли данные, указанные в рекламе, возможно, надеются значительно изменить условия в свою пользу, а возможно, просто любопытствуют. Существует даже такая категория посетителей – «вечные просмотрщики», ищущие для себя супервыгодных вариантов, не существующих в природе. Специалисты «Бекара» уверены, что опытный риелтор отметает «просто интересующихся» и не готовых к покупке данной недвижимости людей еще на стадии телефонного разговора. При этом в квартиру продавца приходят всего несколько покупателей, один из которых в итоге заключает сделку о покупке жилья с продавцом.

Миф №7: Главная задача агента – найти покупателя
Одно из самых распространенных заблуждений, которое приводит к печальным последствиям. Найти покупателя – задача несложная. Однако именно с этого момента начинается самая ответственная для агента и самая важная для продавца часть работы. Ведь задача риелтора обеспечить своему клиенту максимально выгодные ценовые условия – для этого требуется опыт ведения переговоров. После достижения договоренностей необходимо нотариально оформить сделку и зарегистрировать права собственности. И самое главное – риелтор должен обеспечить продавцу надежные и безопасные расчеты.

Часто заблуждение о том, что, найдя покупателя, агент выполнил свою основную функцию, приводит продавца к соблазну обмануть риелтора.. Продавец рассуждает так: покупатель найден, мы с ним наверняка договоримся, а посредник нам больше не нужен. Тем более что вариант «личных переговоров» иногда предлагают сами покупатели. Однако продавцу следует задуматься: если покупатель готов обмануть агента, где гарантия, что при расчетах он не обманет самого продавца? Для продавца самое главное – получить причитающиеся ему деньги – именно в этом ему необходима помощь риелтора.

Миф № 8: Право собственности оформляет нотариус
По словам Татьяны Чуприной, часто после нотариального оформления сделки продавец искренне уверен, что продажа уже состоялась и теперь он может без проволочек получить деньги за свою жилплощадь. Однако это не так. Нотариус лишь удостоверяет сделку: проверяет личность и дееспособность граждан, права собственности на объект, фиксирует условия сделки. Однако даже после нотариального оформления сделка может сорваться. Передача прав собственности происходит в «Росрегистрации», причем по различным причинам в регистрации прав может быть отказано. Именно поэтому до нотариального оформления сделки происходит лишь закладка денег в ячейку. Получить причитающиеся ему деньги продавец может лишь после получения документов из Росрегистрации.

Миф №9: Сроки регистрации всегда одинаковы
Официально сроки регистрации прав на недвижимость сегодня составляют 10 дней. Однако непродуманная система работы «Росрегистрации» приводит к тому, что граждане просто не могут сдать и получить свои документы: приходится отстаивать бесконечные очереди. В среднем процесс регистрации прав собственности сегодня занимает до трех месяцев (с учетом стояния в очередях).

Введение единого всероссийского органа регистрации прав на недвижимое имущество (с января 2005 года) привело к разрушению налаженной системы работы бывшего ГБР с агентствами недвижимости. С начала года агентам приходилось регистрировать права собственности для своих клиентов в общем порядке. Естественно, это не способствовало сокращению очередей.

Однако в августе агентствам удалось достигнуть договоренностей с «Росрегистрацией». Открыто специальное отделение «Росрегистрации», в котором обслуживаются только юридические лица. Благодаря этому регистрация сделок через агентство недвижимости проходит сегодня в несколько раз быстрее. Конечно, прежние сроки регистрации за 3 и 5 дней пока недостижимы даже для агентств, однако, риелторы надеются, что это вопрос времени.

Миф № 10: Продавец может забрать деньги из ячейки банка самостоятельно
Как уже было сказано, покупатель квартиры кладет деньги в ячейку банка до нотариального оформления договора. После регистрации прав собственности продавец может забрать их. Однако сложность состоит в том, деньги из ячейки можно изъять только в присутствии обеих сторон (продавца и покупателя). До регистрации сделки это гарантирует безопасность покупателя: продавец не может самостоятельно забрать деньги, пока не получены документы из «Росрегистрации». Но после регистрации прав могут возникнуть сложности – ведь покупатель получил все, что ему надо, и больше не связан с продавцом. Он может уехать в отпуск, сменить место жительства, не отвечать на телефонные звонки и т.д. Иногда покупатели даже идут на сознательное мошенничество, шантажируя прежнего хозяина квартиры – он соглашается прийти в банк за деньгами только при условии выплаты ему определенной суммы.

Именно поэтому при расчетах особенно необходим риелтор из надежного агентства – он не позволит сторонам манипулировать друг другом. При аренде ячейки агентство становится третьей стороной, которая контролирует исполнение условий сделки и определяет, кто имеет право открыть ячейку.